五步拿订单

销售任务就像一座大山，压在每一位销售人员的头上。无论你是一名销售新手，还是一名销售高手，都可能为无法获得更多的订单而发愁。其实，获得订单只需要简单的五步——接近客户、发掘客户需求、进行销售陈述、处理客户异议、达成销售协议。在电话中成功约见客户并给客户留下好印象就等于成功了一半；发掘客户的正确需求才能对症下药，提高订单的成功率；销售陈述是销售过程的核心部分，也是销售人员不可或缺的基本功；处理好客户的异议会使你离订单更近一步；掌握达成协议的技巧才能确保订单的最终完成。这五个步骤环环相扣，缺一不可。本书根据著名跨国公司的成功销售经验，并融合全新的销售理念，详细介绍这五个步骤的工作重点及需要掌握的销售技巧。通过学习本书，无论是新老销售人员，都能够有效掌握销售技巧，成功发掘客户需求，快速达成销售协议，提高销售成功率，成为出类拔萃的销售高手。第一章　如何接近客户第一节　赢得面谈的机会打电话接近客户的目的打电话前需做的准备工作通话过程中应遵循的步骤通话过程中应注意的问题第二节　建立良好的第一印象良好的外表正确的身体语言轻松的开场白第二章　如何发掘客户需求第一节　认知需求为什么要了解需求了解需求的重要性需求的本质需求与购买的关系需求的层次第二节　利用发问了解需求发问的形式发问流程：油灯法则向客户发问的三个原则探询客户的隐忧第三节　发问和聆听为什么要控制局面如何利用反问来控制局面动态聆听第三章　如何有效地进行销售陈述第一节　认知销售陈述销售陈述的定义销售陈述的重要性销售陈述的注意事项销售陈述的目的第二节　介绍利益与客户的需求相结合特点和利益第三节　知己知彼了解客户的心理了解产品和服务了解竞争对手实战演练第四节　表达技巧销售陈述的程序积极语言的力量非语言的力量准确地回答客户的提问第四章　如何处理客户异议第一节　处理异议的四步法异议的实质第一步：采取积极的态度第二步：认同客户的感受第三步：使反对具体化第四步：给予补偿第二节　不同类型的异议需求方的反对意见有关货源的反对意见第五章　如何快速达成销售协议第一节　主动地提出交易达成协议时销售人员的心理障碍克服达成协议时的心理障碍第二节　达成协议的时机掌握达成协议的时机留意购买信号语言、非语言形式的购买信号第三节　达成协议的方法利用直接法达成协议利用选择法达成协议利用总结利益法达成协议促成成交的技巧和管理过渡附录　工具表单表1 客户基本资料调查表表2　电话访问客户登记表表3　塑造良好的外表检查