优势谈判

对方提出报价后，一定要做出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。

让步的幅度不能一步比一步大，千万不能在一开始就做出让步。 你让步的方式可能会在对方的心里，形成一种固定的期待。 千万不要做出等值的让步，因为你一旦这么做，对方就会不停地提出要求。 千万不要在最后一步做出较大让步，因为它可能让对方产生敌对情绪。 千万不要因为对方要你报出『一口价』，或者声称自己『不喜欢讨价还价』而一次让出所有空间。 通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经是你所能接收的极限了。

谈判的时候记笔记，在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。 如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。 签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。

面对现实吧，在很多情况下，当你坐下来谈判时，你的对手想要的东西通常和你一样，所以根本就不会有什么神奇的双赢结果。如果对方是买家，他们的目标就是要把价格压到最低，而你的目标则是把价格太刀最高，如果对方是卖家…… 优势谈判，它不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判--而且这种感觉并不是暂时的！你的对手不会在第二天早晨醒来后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戏了。哼！等着瞧吧”不！相反，他们会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你

永远不要接受对方的第一次报价或还价。<图片1><图片1>

谈判刚开始的时候，说话一定要小心。即使你完全不同意对方的观点，也不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后慢慢地使用“感知，感受，发现”的方式表达自己的意见。

当对方提出报价或进行还价之后，你可以说“你一定可以给我一个更好的价格”，然后保持沉默。 如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。

要在开始工作之前就谈好价格，因为服务的价值会随时间递减。

不要主动提出价格折中，要鼓励对方先提出来。

遇到僵局时，可以考虑使用暂置策略“我们先把这个问题放到一边，讨论其他问题，可以吗？”

只要能把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方也答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可能会对你的所有建议都抱有一种强烈的抵触情绪。可一旦决定接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、升级产品，或者提供更多的服务等等。

在英格兰，我们对于成功的概念与美国人截然不同。在这里，我们觉得职业成功的目的就在于让我们不再那么辛苦。而在美国，成功则会让你们变得更加辛苦。

在谈判时，人们通常会比较熟悉自己所面临的压力，但他们却并不熟悉对方所要承担的压力。但员工加薪时，老板会想“我不能失去这位员工，他在工作上是个高手。”员工会想“希望这个要求不会影响到我在这个公司的发展”。这时双方都感觉自己是处于下风。

你所开出的条件一定要高出你的心理预期。这条原则似乎是显而易见的，但在谈判的过程中，它却是相当值得信赖的 你的目标应该是说出你的最优价格。如果你感觉第一次提出的条件有些过于极端，不妨暗示对方你的条件是有弹性的，这样就可以鼓励对方和你展开谈判

千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法 当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会 千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来 通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方做出妥协。然后你可以假装不情愿的接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。

当对方要求你作出一些小的让步时，一定记得要求对方给予你回报。 注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。

一名好的推销员和一名伟大的推销员之间的差别在于，伟大的推销员总是会进行第二次努力，即便他知道自己的上司会一边拍着自己的肩膀，一边告诉自己“没关系的，你已经努力了”，可他还是不会放弃。真正的超级推销员总是会再试一次

一旦谈判遇到死胡同，一个最后的解决办法就是引入一个被双方都是为中立的第三方来进行调解或仲裁

在进行谈判时，谈判者最重要的想法往往不是“我能让对方给我什么”，而是“我怎样才能提供给他们一些既不会改变我的立场，又能够对他们有价值的东西？”

不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判——而且这种感觉并不是暂时的。

是所有影响力要素中最为强大的一种。只要能够让别人相信你有自己的一套做事原则，而且你从来不会背离自己的原则，你就会对你周围的人产生一种强大的影响力。

“虽然你们告诉我们的价格一向都是如此，从来没有过例外，但据我所知，你们确实出现过例外。”

“虽然你们的原则曾经非常有效，但如今他已经行不通了”

通常情况下,一个人之所以生气,是因为他们受到了伤害.那么到底是什么让这个人感觉自己受到了伤害或威胁呢?一般来说，承认对方受到的伤害将会在很大程度上减轻对方的愤怒情绪。

当听到你的报价之后，销售代表回答道：『好的，我们可以接受』。这时候你通常会有两种反应： 反应1： 我本来可以做的更好 反应2：一定是哪里出了问题 有趣的是，你的这种反应并不一定是和价格有关。你之所以会有这种反应，很可能只是因为对方答应你报价的方式。

所以学会感到以为是非常重要的，因为大多数人都相信：『耳听为虚，眼见为实』。 对方提出报价之后，一定要做出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。 在你表示有些意外之后，对方通常会做出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。

优势的谈判高手知道，这种『不情愿的卖家』的谈判技巧可以在谈判还没有开始之前就把谈判空间压到最小。当你成功挑起对方的购买欲之后，他就会在自己的大脑中勾勒出一个报价空间。通过使用『不情愿的卖家』的策略，你就可以成功地提高他谈判空间的底限。 当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方先做出承诺，告诉对方你会请示上级，然后使用黑脸-白脸策略结束谈判。

这种策略应用起来非常简单，你只要告诉对方：『你们必须做的更好』就可以了。 遇到这种策略，一位经验丰富的谈判高手立刻会回应道：『到底是什么价格呢？通过这种方式，这位谈判高手实际上是在逼迫你说出具体的数字。但让人难以置信的是，一但听到这个问题，那些没有太多经验的谈判者就会立刻做出大让步。』 所以每次接到报价单之后，优势谈判高手的第一反应通常是：『你一定可以给你一个更好的价格！』而当自己的对手使用这种方法时，优势谈判高手则会反问对方：『你到底希望我给出一个怎样的价格？』

记住，优势谈判的关键就是，在谈判结束时，一定要让对方感觉自己是这场谈判的赢家。所以，要想做到这一点，就千万不要在谈判过程中主动提出价格折中，要鼓励对方提出来。 通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方做出妥协，然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是谈判的赢家。

1、调整谈判小组中的成员。 2、调整谈判气氛。 3、调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员。 4、缓解紧张气氛。 5、讨论是否可以在某些财务问题上做出调整。 6、讨论如何与对方公担风险，尤其是那些对方会比较感兴趣的问题。 7、尝试改变谈判场所的气氛。 8、高谈一些细节问题。