怎样成交每一单

请记住：在你没有把东西卖出去之前，一切都等于零。我相信一位优秀的销售员能接受所有的劣势，并将其转化为对自我的挑战，最后形成有利的竞争条件。因此，当客户以防御的姿态进入我的展示间，并以为会遇到一个油嘴滑舌且老谋深算的汽车销售员时，我乔·吉拉德肯定会让他们对销售员的印象大为改观。那是因为我想要帮助他们，我想卖给他们对他们有益的东西。当他们发现我的诚意和说服力后，他们拒绝购买的情绪就会缓和一下。结果，他们会对我另眼相看，同时对我说；“乔，你不像其他汽车销售员。我喜欢跟你做生意。”

营造一种气氛，让客户知道你好相处、见闻广博，而且专业。想像一下，对于原先以为会有一场恐吓且含糊其辞的销售演示的客户而言。客户先前对销售员的恶劣感受，相形之下会使我们这种优秀的销售员看起来更好。这就是为什么当我告诉新客户去“享受和乔做生意的经验”时，他们能够很快地掌握我的意思。

假如在他们心中行销等于被压迫、被侵扰，以及被胁迫做出违反他们意愿的决定，你不能责备他们。可以理解地，遭受这样的对待毫无乐趣可言。 让我们牢记：销售员应该给予客户做决定的动力，而对某些客户而言，所有的决定都有转圜余地。我在“如何处理异议”一章中，将有详尽说明。但是，尽管客户预期会有这些虐待和凌辱，当他们遇上他们喜欢的销售员时，潜意识中还会存有另一种让他们头痛的焦虑：人们不喜欢说“NO”！

如果你想要成交一笔生意，第一个必须行销出去的，就是你自己。如果你相信你自己所做的事，对方也会对你的意见有相同的评价。 他们唯一强烈的动机更是提供产品价值给他们的客户。我坚信雪佛兰物超所值，我了解任何一位预算有限的客户，会把每一分钱花在刀刃上。

正向思考是所有成功者的共同特质。一位缺乏行销经验，商品知识或相关训练的销售员，光认为自己能把产品卖给所有的客户，只是个会做春秋大梦的家伙，非积极的思想家。

如果时间允许，你可以在心里练习对客户做产品介绍的过程。想象客户感谢你提供的优良服务，想象他签下订单，并递给你以后在那个支票作为分期付款的首付款。

每个个体对自我的认知非常重要。你怎么看待自己，客户就怎么看待你。你对自己的感觉会从你的谈话，站姿，走路的样子流露出来。当生意清淡的时候，建议你打几通电话和你的老客户聊天，双重功效是，可以传递一些有利于他们的新讯息，或者只是询问他们对你提供服务品质有何意见。然后让他们说话，并且倾听。倾听可以增强对自己销售产品的信心，也可能会再度订购你的产品。

如果你对你的商品，公司，竞争对手都能了如指掌，这将会神奇地提升你的自我印象。因此，只要你把家庭作业做好，你就能准确地知道客户的问题所在，并且帮他们解决。如果你走进客户的办公室，却无法回答他的问题，他会觉得花时间与你谈话很不值得，你不但得不到尊重，而且显得冒昧。我比较鼓励你和同行的行销高手交换意见，吸收他们的智慧和经验。

无论我遇见谁，我都会假想他佩戴者看不见的信号：我是重要人物。我也会立即回应这信号，效果出奇的好。 你跑哪儿去了，难道要等到想买车了才进来跟我打声招呼吗？我还以为我们是朋友。从现在起，我希望你路过时，停下来跟我打声招呼现在，让我们进办公室去，我想知道你的近况。

我的方法和别人不一样，在我和客户交谈的时候，我会把对方的资料地址，职业，要购买的车型，逐项填入订单中，谈话结束时候，我手中已经有一份填好的表单，客户只要签个名就好了。

我认为把愉悦和欢乐气息带进你的销售展示中，是行销你自己的最好方式。保持你做生意的有趣特质，也是一种很好的风格。 我要怎样才能做成这笔生意？你要我跪下来求你吗？现在你要我怎么做？你希望我躺下休息吗？好吧，我就躺下来休息。我希望你买到瑕疵品，我才能在你面前炫耀一下，因为你可以通过我提供的服务把瑕疵品变成好东西，我也因此将获得长期为你服务的机会。

无论你销售什么，你应该知道走进你店里的都是对你产品感兴趣的潜在客户，否则，他们不会走进来。

我会不断假定已成交，你也可以这么做，但你应该先把销售展示做好。商谈过程中，假定你的客户将要购买，你一遍遍假定会成交，客户也会开始假定他将购买你的产品。

我会直接把发票寄给您，下星期您会收到您定的货，我想您会在价格调涨之前就做个精明的购买决定，恭喜您做了明智的决定，你不妨边考虑边看我们的产品很容易脱手。 如果客户依然没买，你只有重新整合说辞，提供更充足的理由让客户知道他应该当场决定购买。

当你盘问证人席的嫌犯时，不要问事先不知道答案的问题，相同的训诫也可以用在销售上。绝对不要问有 是 和 否 两个答案的问题，除非你十分肯定答案是 是。 客户赞同你的意见时，也会衍生出肯定的回应。

一开始，尽量习惯说 当。。。不要说 如果 。。。我还建议你使用第一人称复数 我们 和 让我们，由于你们一起做决定，你等于帮客户减轻了做决定的负担，从心理学角度来看，一般人喜欢做决定时有人可以商量，这样他们会觉得舒服些，因为如果这是个错误的决定，他们也不必独自承担责任。

你的客户已经从你的产品和服务中得到好处，由于他们了解你产品的价值，你会假定他们将会和你做第二笔生意，这是合乎逻辑而且聪明的假定。一旦你有满意的老客户，继续提供完善的售后服务给他们吧，因此尽最大努力让你的客户再回来吧。

人们常对同一事实有不同的结论。看到客户拿着计算器可以有很多不同的解释，老实说，我认为这位客户显然对他的产品有兴趣，不然也不会花费力气去记哪些数字。

观察客户先前所买的东西，借以了解他们的购物习惯。比如一辆轮胎磨损窗户破裂的车子，可以看出这个车主日子不好过。不管你卖什么东西，你都可以这么做。

不停地说话不见得就能达成销售目的，我想你会同意让客户有时间思考，并让他表达自己的观点，如果不是这样，你将没有机会了解他，客户也会觉得你很无礼，因为你不尊重他的意见。

解读客户最好的时机，就是当他们参与社会活动的时候。我注意到他把所有的失分都怪罪到他太太身上。这使得我知道他非常好强，不能忍受失败。这位总经理体重超重，正在节食，当服务生建议他尝这家的烤牛肉他点了一份，我心想，如果他阿么轻易就改变想法，商谈时候他又怎样坚持自己的立场呢？很明显，他是个好说话的客户。

我估算在我整个销售生涯中，80%的生意，至少是在我处理完一个反对意见后才成交的。你可以事先把客户可能提出的异议，加入商品介绍中作答，也可以先把有效的答词准备好，客户提出少见的异议时候，随时应变处理。

大部分的销售员都会有反击的倾向，你为什么要四处比较嫩？每件你有可能需要的东西就在这里啊，就在我们的存货里啊。这一类的意见会使得客户有防卫心态。

记住，你的使命不是要打胜仗或输掉战争。让客户觉得你在提供必要的讯息服务给他，以便他能做个明智的决定，你也该赞美他的评论与观察。总之不要使他觉得你好像在跟他唱反调。

客户的拖延，主要是他们缺乏自信所致，这是我有充分的理由的。他们不想马上做决定，因为他们宁可错失良机，也不愿做个错误的决定，相反，我从来没有遇到过自己的购买决定完全正确，却犹豫不决的客户。

客户会模仿你的热忱，客户也会模仿你的优柔寡断。我知道很多销售人员到了最后关头无法完成交易，是因为他们缺乏自信。 有些销售员会散发出一股自信，这股自信是缓缓流露出的。这有何差别？由于他们有果断力，当他们打电话给客户之前，便确信自己成交了，而客户也咋么认为。你常会看到甲销售业绩胜过了乙销售，即使两个人使用一字不差的销售术语。

如果你让客户倚墙观望，无法让他们做决定，你就等于做了一个没有希望，并且不周的服务。 销售员拜访客户，客户为此将其他事情推一边，目的是希望问题能够解决，如果这次的销售定不了契约，表示客户的问题没有解决。 在帮助客户做决定的这个主题上，某些拖延是因为客户需要与第三人商量。但是你一定不希望一位好心的客户来代替你做销售，试着想象，一个未受训练的人来做这份工作，会有多少说服力？

我知道您有很多事情要处理，XXXX，像购买侦测器材这种相对来看不重要的事情，您是没有时间去想的，甚至没有必要让它来打扰您，所以，您在路途中时，就可以开始进行订货程序，我保证下周您回来的时候，就可以开始使用机器了。 太好了，像您这样熟悉搬家过程的合作起来，会比一个从没有搬家经验的主管，老婆不在酒不敢做决定要好的多。 我喜欢喝你这样有经验又有能力的决定的人谈话，你知道，现在又太多年轻人不知道怎么做决定。

我像关怀学生的老师一样，尽力服务客户，让客户知道我把他们最大的礼仪放在心上。我告诉他们我所销售的产品的益处，然后指导他们做购买决定。

为什么我要这样控制呢？因为我刚入行时，我用这种强度把精神集中在客户身上，观察和倾听他所做出来的动作和发出来的声音。但我必须承认，我无法一直这样对待客户，并非我不想，而是没有察觉到，因而让外界分散了我的注意力。