讲故事

最好的故事就是你自己的故事。 所有的选择最终都是个人的选择。如果你想影响他人的选择，你会发现最有效的影响永远是主观的。不要相信别人说的，所谓你的事“并非自己的”。如果它重要，那它一定是个人的。你不需要先将你灵魂中的情感隐藏，再去寻求影响力，事实上，你的灵魂讲了最感人的故事。

人们需要故事来让自己清醒。实际上，任何你想影响的人都有自己的故事，当事人或许无意识，但是故事一直都在他们心里。 有的人，他的故事可以让他坚强；有的人，则用故事让自己神伤，并为自己开脱；有的人，他的故事只会让他更焦躁、沮丧。 如果你的故事让他们受到启发，你就可以重塑他们的思想，让他们重新发现生活的意义，最后重新规划人生。

故事讲述了一个特定的观点，选取了一个独特的视角（有的时候是两个或者三个，我们只关注一个）。聆听一个故事，就是短暂地间接与描述者分享他的视角。同一个故事，如果视角不同，意思也会完全不同。

人们常常轻易进行批判，不管对方能否接受，最终还无法理解沟通的失败。他们不仅仅浪费了自己的时间和精力，还牺牲了在未来影响别人的机会。

当某人最重要的故事遭遇挑战，他通常会愤怒反击，这是人的防御本能使然。 我们深知自己的缺点和不足，本能地“为自己的缺点而战”。

在别人眼里，我们往往是平面的。你或许认为自己找到了知己，其实他们并不了解你。如果你在他们眼里是平面的，说明他们认为你呆板、平庸，没有有趣的经历，不值得关注。若要让人们更加重视你说的话，你就要用一个故事来弥补自己的苍白平淡，在人们的脑海里留下一个立体的形象。

每个人都有自尊，当你试图影响他人时，要注意维护他人的尊严。否则，他们很可能回赠你一个空头陷阱的问题，让你下不来台。 …… 所谓空头陷阱，通常是一个被刻意简化的、模棱两可的问题，让人左右为难，陷入困境。 …… 其实，为你设置空头陷阱的人，并不是真想从你口中得到什么好的答案。他们只是想看你出糗，控制住你而已。如果你发现自己已经掉入陷阱，唯一能救你的只有故事。故事不仅可以让你不伤害别人的自尊，还能帮你回到自己的主题上来。

摄影师可以通过构图，让你看到从前没有注意到的东西，或发现独特的观察角度。当你试图影响他人时，你就是在引导他们去看他们从未看过的世界，给他们整个森林，而非一棵树木；就是在引导他们看墙外的世界，或者引导他们用不同的视角来观察熟悉的事物。 所谓隧道视觉，其实是一种否定，事实在这种否定中无立锥之地。 人们只愿看到自己想看到的事情，这是人性使然。

用故事说话，用不着直来直去，当与道德观念发生冲突的时候，你尽可以退回安全的灰色区域。

若想影响听人，必先让他人独立决策。

演示产品可以促进销量。

面对现实的情况，人们的反应往往被情绪所左右。情绪可以改变思维，而故事可以改变情绪。倘若你能让一个愤怒的人笑出声来，让一个愤世嫉俗的人感到温暖，你便可以改变整个局面。反之，在需要庄重严肃的场合，一个故事，也可以让人们沉下心来，低头思考。如果只是告诫人们要安静，就不如用一个故事把大家引导到思索的状态中。

故事内含情感，这种情感所能激发的力量，远大于所有事实相加所能激发的力量。故事勾勒了一个场景，蕴含着一种智慧，这种智慧远胜于理性的逻辑。

你在讲述的时候，听众大约只能听见15%的词汇。他们会从其他方面接受足够多的信息，比如你的表情、姿势、手势、着装、眼神、语气、步调等，甚至会从你自己不会注意到的细节上解读到一些信息，比如你所使用的笔、你的发型等。

事实上，一般来说，越细腻的手势，越有说服力。

据调查，面部表情所传达的情感，比其他任何形式所传达的情感都要深刻。 但是凡事都有两面性，有好处，也有坏处。面部表情的坏处是，它太诚实，会把你不愿意表露的情感都展现出来。 对于大多数人而言，讲述一个成功的故事的最大的障碍在于，沮丧和无望的情绪抵消了故事的力量。如果你感到沮丧，你要做的不是给别人讲故事，而是给自己想个故事，让自己相信这个故事，重新焕发激情。如果你无法说服你自己，你也不可能说服别人。

凡是一切以故事情节为重，不及细节者，都不能讲出一个好故事。他们没有耐心，最终也不会得到足够的影响力。这就像以事实为重的人，不关心情感的因素，却忘了情感因素往往比逻辑论证更有影响力。 有些细节，只关乎感觉，似乎与主题没有直接关系，然而正是这些细节往往在日常生活中左右了我们的抉择。

其实，是否具有影响力，往往取决于你是谁，而不是你做了什么。有时候，恰恰是因为你做得太多才失去了影响力。 此外，故事的节奏也是很重要的因素，好的节奏可以制造出情感，扩充人们的心理空间。就这样，人们感受到了自己情绪上的变化。如果你的故事能引起听众的情绪波动，体验到诸如激动、慷慨、热情、肃穆的情感，再辅之以良好的节奏，你就成功了。

沉默的时间要恰到好处才好，太长太短都不合适。人的情绪呈曲线分布，自低点开始逐渐升高，到达顶峰后再缓缓减退，最终消失。如果你想传达自信、热情、尊重、悲伤之类的情绪，便不宜太早结束，否则就会阻碍情绪影响力的扩张。当然，如果沉默的时间过长，观众已然从情绪中走了出来，而你的沉默还在继续，就会让人感到怪异。

切忌，不要让你的语气带有负面的情绪。 因此，在讲故事之前，最好先把自己的情绪调整好。不要本末倒置，只想着改善语气，而不去调整情绪。情绪调整好了，语气自然顺了，须知积极的语气是装不出来的，硬要装出来，就会给人装腔作势的感觉。 虚情假意的语气和夸张过火的手势，都会让你显得虚伪，甚至会让人怀疑你的动机。在试图影响别人的时候，一定不要做得过火，否则结果肯定不堪。 此外，你的内心冲突总会通过你的语气表露出来。有时候，你表露出来的是一种担心，担心你的故事不为人所重视；有时候……

第一，判定是非，无助于我们理解影响力。 第二，我们重点关注一对一的关系，以简化问题。……我们永远无法影响整个群体，只能影响群体中的某个个体。 第三，影响是一个持续的过程，绝不是一劳永逸的行为。

一个有影响力的故事，其目标就是要将别人的动力与你的目标联系起来。我们使用的行话证明了这点——我们试着让他们“上钩”，然后再“钓”上来。你的故事就是诱饵。

人们可能会给你一个清单，清单上列着他们认为自己想要的——听起来非常理性的东西，但他们往往都不知道自己究竟想要什么。他们或许知道自己想要某种东西，其实他们更想要的是这个东西能给他们带来的另外一个东西。 如果你想影响他人，利用别人的动能而不是用你自己的，你最佳的赌注是挖掘我们都想要的东西。

我们渴望真实的东西或者至少感觉像是真实的东西。 若想成为一个更好的讲故事者，不能寄希望于一些乱七八糟的潮流。要找到好的故事，就要遍寻真实和关键事件——发掘生活的真义。你的故事越有影响力，它们触及的真义就越深刻。

很多时候，过度依赖逻辑，发表理性的言论，注重原因是什么，你就错过了听众最看中的一部分——人性，最终你讲述的故事将起不到任何作用。故事能触动人性的核心，能真实地表达人类普遍的情感和人性的双重特点。

在讲故事之前，你需要建立一种联系。在你和你想影响的人之间建立联系。这种联系越是广泛和强劲，越是容易引起别人的共鸣。当沟通的渠道被贯通，影响就会变得更加容易。 故事经由人类的共性建立联系，例如，我们总是善恶矛盾共同体，我们都有共同的情感基础。每个人都经历过校园小霸王、失败的恋爱，一些信任我们的人、一只珍爱的宠物、一个糟糕的老板或是一个真正的好朋友。讲一讲你的经历，就可以和听众建立联系。

真正的影响发生在关系融洽的人们之间。 如果你没能影响别人，通常是因为人们不相信你的话，并怀疑你的意图。这一切仅仅是因为你没有花时间提供资料（一个故事）去佐证你好的意图，或是你提供的资料无法与他们相关联。要知道，人们很少会当面质疑你的判断或你的意图。如果你去问，他们会拿出更多听起来合理的理由搪塞。 不要坚持让听众相信你性格背后的一些东西。要讲故事，邀请人们窥见你的过去，让他们用自己的眼睛去观察。

以一种轻柔而循序渐进的步调去改变别人的看法或者行为，会避免抵抗的反应

你要是想让人们记住什么，你就要让你的故事在人们头脑里留下一个难忘的形象或者镜头。 细节越具体，越容易产生广泛的联系，这貌似不合常理，却是所有讲故事者共知的秘诀。一个成功的故事必然是触动了人类的某种共性的故事。其实，要触动人类的共性，首先要描述个体的个性。

所有催眠师在催眠之前，都必须和对方建立信任和默契。须知，不是“给”某个人催眠，而是“和”某个人一起催眠。