掌控谈话

重复对方的话，也叫做“趋同行为”。它的核心是模仿，是人类（和其他动物）的另一种神经活动。在这个过程中，我们相互重复对方的言行以获得确认。这种重复可以使用在演讲中，使用在身体语言上，使用在声音语言里，使用在情绪发泄上，也可以使用在语调上。重复基本上是一种无意识的行为，发生的时候我们往往意识不到。这是一个信号，表明双方开始紧密联系，步调一致，开始建立一种趋向信任的和谐关系。

情感并不是障碍，它意味着方法。 一个有情感的谈判专家和对手之间关系的核心，是一种治疗和被治疗的关系，这就好像心理医生和病人一样。心理医生反复试探、了解病人的问题，通过给病人反馈，从而引导病人更深入地阐述病情并在行为上做出改变，这也正是优秀的谈判专家所要做的。 如何做到呢？打开心灵感官，少说多听。

我们的大脑不仅仅处理和理解对方表层的动作和语言，同时也处理和理解对方举动和情绪的社交意义。从一种潜移默化的层面上来讲，我们对他人思想的理解并不是自己思考出来的。从严格意义上说，是对于他人感受的瞬间把握。 我们可以把它看做一种不自觉的神经感应。我们每个人在每个时刻，都随时在向周围的世界发出信号，告知世界我们是在准备游戏还是在战斗、是大笑还是哭泣。

行为变化阶梯模型：主动倾听、感同身受、和谐一致、发挥影响、行为改变。 在谈判中，最动听的一句话其实是“你说的对”。